Die richtige Ansprache ist die halbe Miete – sagt man! Das ist falsch , eigentlich ist der „Ident“, also die Identifizierung der passenden Kandidaten, das A und O. Wie man diese findet, durch eine reine Online-Recherche oder über das reintelefonieren, ist jedem selbst überlassen. Wichtig ist es, die richtigen potentiellen Kandidaten schnell zu finden. Dennoch Gespräch ist nicht gleich Gespräch.

Hat man als Researcher einen Kandidaten ermittelt folgt die Ansprache. Diese direkte Ansprache ist meist die kleinste aller Probleme und von daher unkompliziert. Sollte ein Kandidat wieder erwartet bei der ersten Ansprache kein Interesse zeigen, entlässt ihn ein guter Researcher nicht ohne die Nachfrage nach weiteren Persönlichkeiten in dessem Netzwerk.

Aber Obacht, auch hier sind Fehler möglich. Als guter Headhunter fragt man nie: Kennen Sie jemanden? Diese geschlossene Fragestellung gibt dem Gefragten die Entscheidung quasi vor – nämlich Ja oder Nein. In einer Stresssituation verleitet diese Frage den Angesprochenen gerne zu einem hektischen, meist unüberlegten „Nein“.

Anders ist es, wenn man fragt: „Wen kennen Sie?“ Diese offene Fragestellung überlässt dem Gefragten die Entscheidung. Diese Frage setzt voraus, dass der Kandidat jemanden kennen und zumindest einmal kurz nachdenken muss und eine negative Antwort schwerer ausfällt.

Zudem sollte vermieden werden, zu viele W-Fragen beim ersten Gespräch zu stellen, das ja meistens während der Arbeit stattfindet. Die Wirkung der W-Fragen ist immer der jeweiligen Situation geschuldet und kann schnell zu privat werden und löst beim Angesprochenen eher einem Verteidigungsmodus aus. Von daher sollte man solch ausführliche Gespräche abends, am Wochenende oder im von Kandidaten vorgeschlagenen Zeitkorridor führen.

Abschließend sollte man immer versuchen, das Gespräch freundlich und zielführend zu beenden.